NEWS RELEASEニュースリリース

第11回
自分に合ったIFAの選び方

ここまで3回にわたって、IFAについてお伝えしてきました。
では、徐々に世の中に認知されつつあるIFAの中から、ご自身にあったIFAを選ぶには、どうすれば良いのでしょうか。
私がもしお客様だったらどう選ぶか、と仮定してお話ししようと思います。

まずは、「自分が欲しい知識を持っているか」、という点です。
前々回お話しした、勉強しているかどうかはここに直結すると思います。
お客様が求めているであろう情報や知識を、敏感に察知して知識を深めているIFAは、お付き合いを始めた後も、有益な情報を提供してくれそうな気がしますよね。

弊社のIFAの中には、決算書の見方を勉強している方もいます。
実際に、法人のお客様とお話ししていた時、決算書を拝見する機会があったようなのですが、「社長、なぜこの項目をこの科目に入れているんですか？」という話をしたところ、「なんでそんなことまで知ってるの？」と驚かれたそうです。
お客様の目線に立って知識を得ていくことに貪欲な人は、きっとお客様からの信頼も厚いでしょう。

次に、「ホスピタリティがあるかどうか」も、個人的には重視したい点です。
仮にお付き合いが始まったとして、いきなり商売っ気を出されたくはないです。
もちろん商売は大事なことなのですが、「私（お客様）の人生に対して、本当に良いと思うことを話してくれているのかどうか」、その人の本質が見えたうえで、相性が合うかどうかを判断したいと、私なら思います。

実際に私自身も、外資系金融機関に勤めていた時代、初対面ではプロダクトプッシュは一切しない、初めてお会いする際には商品の資料を持っていかない、ということを徹底していました。
お客さまのご要望やご意向を、いかにしっかり理解するか。
あるいは、具体的な要望やご意向がその時点でなかった場合、お客さまがどういうことを担当者に期待しているかを推測し、お客様自身にニーズのイメージを作ってもらう作業をしていきます。

いきなり商品が出てくるのは『コンサルティング』というよりは『セールス』ですよね。
まずはお客さまのことをヒアリングしていくのが自然だと思うのです。

たとえば、お医者様や弁護士の先生のところには、困っているから相談に行くわけですよね。
「体の調子悪い」「法律で困っている」という問題や課題を解決してほしいから行くわけです。
しかしお金の話になると、お客様が困っている話をするより商品を売ってくるというのが日本の当たり前です。
やはりお金の相談もしっかり聞いて、必要な解決策を提示するスタンスがしっかりできていかないと、資産運用をサポートするというスタイルは確立できないと思うのです。

まとめると、「お客さまのご要望やお話をしっかり聞いたうえで、解決策をきっちり提示していくというコンサルティング型の仕事ができるIFAがおすすめ」、という結論になります。
とはいえ、実際には会社ごとの方針や、個々のIFAの方針もそれぞれ違います。キャリアが違えば得意分野や考え方も違います。
これは善し悪しの問題ではないですし、人それぞれやり方とか得意分野が異なって当然です。

「どのような考えでお客様と接しているのか」、「どういうサービスを提供しているのか」ということが、きちんと可視化されていて、それが自分に合うかどうかを見極めていただきたいと思います。

みなさまも、『IFA』という言葉を目にする機会が、徐々に増えてきているのではないでしょうか。
ぜひ、資産運用や資産に関わるお悩み・課題を相談したい方は、一度、ご自分に合うIFAを探してみてはいかがでしょうか。

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